پایان نامه شناسایی تأثیر ویژگیهای فردی بر خریدهای تفننی مشتریان

۲-۳- خرید تفننی از دیدگاه امروزی

شاید بتوان گفت که هیچگاه بیشتر از امروز در کشورهای دارای اقتصاد پیشرفته و در حال توسعه، نسبت به مصرف تفننی، احساس علاقه وجود نداشته است. فروشگاههای شبانه‌روزی[۱]، بازاریابی تلفنی[۲]، ارسال پستی مستقیم[۳]، دستگاههای فروش اتوماتیک[۴]، کارت اعتباری[۵]، کالاهای خرده‌فروشی پیشرفته[۶]، چیدمان‌های فروشگاه با طراحی علمی و محیط‌های با حال و هوای کنترل شده، زیرساختی را فراهم می‌کنند که زمینه‌ساز و تسهیل کننده‌ی رفتار خرید تفننی در سطحی بی‌سابقه باشد. علیرغم اهمیت خرید تفننی برای بازار و مصرف‌کنندگان، و علاقه‌ی مداوم محققان به آن، یافته‌های منتشر شده هنوز چند معمای مداوم را در باره‌ی آن حل نکرده‌اند. اساسی‌ترین این موارد مربوط به ماهیت و تعریف خود خرید تفننی است. بحث زیر به این موضوع و سئوالات اساسی دیگر می‌پردازد  .( Rook, 2000, 328-333)

از نظر تاریخی، «خرید تفننی» به عنوان یک خرید «برنامه‌ریزی‌نشده» تعریف شده است و به عنوان هر خریدی که در لیست خرید، خرید کنندگان نباشد، دانسته شده است. تا حد زیادی این جهت‌گیری امروزه نیز خصوصاً در مطالعات تجاری وجود دارد. علیرغم این مسئله، برابر دانستن خرید تفننی با خرید برنامه‌ریزی نشده، پیامدهای مفهومی و تجربی شدیدی را بدنبال دارد. تقریباً ۴۰ سال پیش، نسبیت[۷] در سال ۱۹۵۹ متوجه شد که زنان خانه‌دار در حین خرید لیست خرید خود را به طور سازنده‌ای کم و زیاد می‌کنند که به سختی می‌توان آن را تفننی دانست. با این حال از آنجا که خریدهای مربوطه در لیست خرید آنها نیستند، به عنوان خرید تفننی در نظر گرفته می‌شوند که این موجب اغراق در برآورد میزان خرید تفننی می‌شود و سطح برنامه‌ریزی درون‌ فروشگاهی خرید خریداران را ندیده می‌گیرد (Ibid).

[۱]. Twenty- Four- hour retailing

[۲]. Telemarketing

[۳]. Direct email

[۴]. ATMs

[۵]. Creadit card

[۶]. Sophisticated retail Merchandising

                                                                                                                                                [۷].  Nesbitt

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

لینک متن کامل پایان نامه فوق با فرمت ورد

پایان نامه ارزیابی تاثیر عوامل شخصیتی و فردی تأثیرگذار بر خریدهای تفننی و چگونگی ارتباط میان این عوامل

۲-۴- مطالعات استرن

در سال ۱۹۶۲، هاوکینز استرن[۱] پیشنهاد کرد که دامنه‌ای از رفتار خرید وجود دارد که در یک انتهای آن خرید کاملاً برنامه‌ریزی شده و در انتهای دیگر آن خرید کاملاً تفننی قرار دارد. اخیراً هوچ و لوونستین بیان می‌کنند که اصطلاح «خرید تفننی» برای اشاره به محدوده‌ی وسیعی از فرآیندها مورد استفاده قرار گرفته است احتمالاً «بیش از آنکه روشنگرانه باشد، ایجاد ابهام می‌کند» (Hoch & Lowenstein,1991, 498-507). در همین راستا، بحث زیر پیشنهاد می‌کند که خرید تفننی سه تظاهر رفتاری متمایز دارد: اتفاقی- ناگهانی[۲]، سرمشقی- الگویی[۳] و اجباری[۴]. به طوری که در شکل ۱ خلاصه شده است، این رفتارها در پیوستار بزرگ‌تری قرار گرفته‌اند که نقاط اتکای آن انتخاب عقلانی در یک انتها و رفتار نامنظم تفننی در انتهای دیگر هستند. بدیهی است که غالباً موقعیت‌هایی پیش می‌آید که در آن مصرف‌کننده یک برنامه‌ی خرید دارند که آن را بدون تغییر اجرا می‌کنند، خصوصاً وقتی که خرید یک نفره است. بیرون رفتن برای خرید یک خوراک مک‌دونالد[۵]، خریدن یک نسخه از مجله‌ی پیپل[۶] و یا خریدن بلیت کنسرت گروه رولینگ استون[۷] نمونه‌هایی از رفتارهایی هستند که احتمالاً با برنامه‌ریزی کامل انجام می‌شوند. نوع دیگر خرید مشتمل بر رفتاری است که هم دارای عناصری از بابرنامه بودن و هم از ناگهانی بودن است، مانند انحراف خریدکنندگان از دستور کار خریدشان به دلایل کاملاً عقلانی، مانند زمانی که کالایی را جایگزین کالایی که قبلاً در ذهن داشته‌اند می‌کنند. چنین رفتاری عموماً خرید وابسته[۸] و عملی است، که چندان وجه اشتراکی با رفتار خرید تفننی ندارد.

[۱]. Hawkins stern

[۲]. Casual

[۳]. Prototypic

[۴]. Compelling

[۵]. Mc donald

[۶]. Peaple

[۷]. Roolling stone

[۸]. Contingent  boying

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

لینک متن کامل پایان نامه فوق با فرمت ورد

پایان نامه تأثیر محیط فروشگاه بر وضعیت روحی – روانی مشتریان

۲-۵- تفننی بودن خرید و سایر اولویت‌های تحقیقاتی

سایر جنبه‌های خرید تفننی عمدتاً کمتر مورد بررسی قرار گرفته‌اند و نیازمند تحقیقات متمرکز بر کشف هستند. تحقیقات روانی از دیرباز تکانه‌ای بودن را یکی از صفات شخصیتی به شمار آورده است و بر این اساس، خرید تفننی نیز ممکن است به عنوان یک جنبه از شخصیت مصرف‌کنندگان محسوب شود (Rook & Fisher, 1995, 305-311).

یک معیار نُه‑ موردی را برای خرید تفننی پیشنهاد و مورد آزمایش قرار دادند و در نهایت نشان دادند که این صفت چه تأثیری بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان در موقعیت‌های خرید مختلف دارد. محققان با استفاده از یک معیار صفت کاری می‌توانند رفتار مصرفی بخش‌هایی را که از نظر خرید تفننی با هم تفاوت دارند، بررسی کنند. بر اساس تحقیقات مبتنی بر صفات شاید بتوان در باره‌ی مفید بودن طبقه‌بندی کالاها به عنوان کالاهای «تفننی» نیز که از دیرباز مورد بحث بوده است، اطلاعاتی به دست آورد. با درک بهتر جنبه‌های صفتی آن باید بتوان اطلاعات بیشتری در باره‌ی روابط بین انواع مختلف خرید تفننی و معیارهای تصمیم مصرف‌کنندگان در خریدهای تفننی اتفاقی، سرمشقی و اجباری اطلاعاتی حاصل کرد.

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

لینک متن کامل پایان نامه فوق با فرمت ورد

پایان نامه بررسی تأثیر محیط فروشگاه بر تفننی بودن خریدهای تفننی مشتریان

۲-۶- خرید تفننی و نظریه‌ها

بسیاری از اصول و قواعدی که در پس زمینه کار ما در مورد جستجو انگیزه و انگیزش برای خرید تفننی وجود دارد، از نظریه تأثیرپذیری محیط فیزیکی استخراج شده است. روک در سال ۱۹۸۷ پیشنهاد کرد که خریداران دارای بیشترین مشکل زمانی بازدارنده در انگیزش برای پیدا کردن کالای مورد نظرشان می‌باشند. بعدها هوچ و لوون اشتاین[۱] در سال ۱۹۹۱ چنین عنوان کردند که وقتی علاقه‌ای بوجود آید، نقاط مرجع خریدار تغییر خواهد نمود. بنابراین مواجه شدن با جستجوی درون فروشگاه همراه با کالاهای مورد علاقه خواهد بود، کالاهایی که انگیزه برای خرید را ایجاد می کنند و مشکل است که به علت مجاورت فیزیکی مانعی بوجود آید. همچنین اذعان کردند که خرید، خرید بیشتری را به همراه می‌آورد. این موضوع نشان می‌دهد که انگیزه‌های اضافی سریع‌تر از انگیزه‌های قبلی عمل می‌کنند(Jaeha Lee, 2008, 45) .

نوشته‌های مربوط به روانشناسی نشان می‌دهد که وقتی کسی در حالت روحی مساعدی باشد بیشتر رفتار مناسبی از وی سر می‌زند. یافته‌های آزمایشگاهی نشان می‌دهد که حالت روحی مثبت موجب می‌شود که افراد رفتارهای مناسب‌تری از خود داشته باشند (Ibid).

دو متغیر اختلافات فردی مشخص شده که بر سایر متغیرهای خرید تأثیرگذار می‌باشند: لذت خرید و تمایل به خرید تفننی. اولین مورد پیشتر به خرید تفننی مربوط نمی‌شد، و آن را این گونه تعریف کرده‌اند، مطلوبیتی است که در فرایند خرید کسب می‌شود (Ibid).

این متغیر به عنوان متغیر تفاوت فردی شناخته شده است. به عنوان مثال بلنگر و کورگانکار[۲] در سال ۱۹۸۰ افرادی را شناسایی نمودند به عنوان “خریداران تفریحی” که از این نوع خرید لذت می‌بردند، یاد کرد. آنها به این نتیجه رسیدند که این خریداران زمان بیشتری را برای خرید سپری می‌کنند و بیش از آنکه چیزی را بخرند به جستجوی درون فروشگاه برای خرید می‌پردازند (Darden & Barbin, 1994, 101-107).

[۱]. Hoch & Loewenstein

[۲]. Bellenger & Korgaonkar

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

لینک متن کامل پایان نامه فوق با فرمت ورد

پایان نامه تأثیر وضعیت روحی – روانی مشتریان بر خریدهای تفننی آنها

۲-۸- خرید تفننی:

رفتار خرید تفننی، خرید تفننی دقیقاً چیست؟ اِسترن در سال ۱۹۶۲ عنوان کرد رفتار خرید برنامه‌ریزی شده یک عمل معقول و منطقی بوده و به زمان زیادی نیاز دارد. از طرف دیگر خرید برنامه‌ریزی نشده نیازی به چنین برنامه‌ریزی‌هایی ندارد و خرید تفننی نامیده می‌شود. محققان عقیده دارند مهمترین تفاوت میان خرید برنامه‌ریزی شده و خرید تفننی سرعت نسبی در فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشد. پیرون در سال ۱۹۹۱ ضمن تلاش برای رفع مسائل ناشی از خرید تفننی تعریفی شامل ۴ ضابطه از خرید تفننی ارائه داد: او بیان داشت: خرید تفننی بی‌درنگ در واکنش به یک محرک و واکنش شناختی و واکنش احساسی یا هر دو آنها به وجود می‌آید. با وجود اینکه آثار و مقالات قبلی در زمینه خرید تفننی آن را پاسخی به عرضه کالاهای ارزان قیمت تلقی کرده‌اند، اما خرید تفننی یک رفتار فردی محسوب می‌شود (Harmancioglu et al, 2009,29).

۲-۸-۱-  تقسیم‌بندی خرید تفننی

خرید تفننی تحت تأثیر عوامل گسترده‌ای از قبیل عوامل اقتصادی، شخصیتی، زمان و حتی عوامل فرهنگی می‌باشد. اِسترن به سال ۱۹۶۲ چهار نوع خرید تفننی از هم متمایز می­سازد:

۱- خرید تفننی محض[۱]– این نوع خرید برای افراد کمی اتفاق می­افتد، مخصوصاً به این دلیل که اکثر خانم­های خانه­دار تمایل به پس‌انداز و برنامه­ریزی قبلی برای انجام خریدهای خود هستند و این ویژگی خانم­های خانه‌دار، از آنها خریداران کارآیی (اقتصادی) می­سازد و باعث از بین بردن خرید تفننی و بدون‌برنامه می‌شود.

۲- خرید تفننی یادآوری­کننده[۲]– زمانی اتفاق می­افتد که خریدار، یک کالا را در فروشگاه می­بیند و به یاد می‌آورد که مقدار آن قلم کالا در منزل رو به کاهش یا تمام شدن است یا در نتیجه به یاد آوردن تبلیغات خاصی در مورد آن قلم کالا و به یاد آوردن تصمیمی که قبلاً برای خرید آن کالا گرفته بود، اقدام به خرید می­کند.

[۱]. Pure Impulse Buying

[۲]. Reminder Impulse Buying

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

لینک متن کامل پایان نامه فوق با فرمت ورد